酒店家具行业，如何实现风险逆转和客户终身价值！

我是专业生产酒店家具的，我们家具的档次是四星级酒店以上的家具。这里我把要和大家分享的两点说一下：

第一点：就是逆转风险(就是把客户的风险转移到自己的身上来)

我们这边在和酒店谈生意的时候，我们会做样品，这个样品的价格是完全由酒店方来承担的，因为我们做样品的成本和批量生产的成本是完全两码事的，我们做一套样品达到批量生产的3-4倍，这个是很悬殊的，因为酒店方不懂，会产生很大的疑问，虽然每次在沟通之后，也能达成一致，但是也是费了不少的口舌和周折，都会觉得很不舒服。

自从学习完之后，我就和厂里以及销售研究这个事情，我就提到，如何把这个风险转移到我们自己身上来，能够让客户没有风险，没有心里负担的来和咱们谈生意。

我们最后达成一致，就是我们每次做完样品的时候，放到我们自己的展厅里，而我自己的展厅所有装修的壁纸也是按照酒店方提供的样品来做的，做完了之后，这个效果是和放在酒店方的房间效果是完全一样的，让客户有一种体验式的感觉，这样一来，酒店就不用承担很大部分的样品费用，我们也不用把我们的家具拉倒客户的酒店里了，因为拉到客户的酒店也会给我们造成风险，我们的风险是什么?

就是酒店会召集其他的生产厂商去他们的酒店看样品，然后让他们重新报价，这样给我造成了不必要的风险。

自从这样操作以后，我们和客户之间对于前期做样品的这个环节已经完全没有问题了，从实行开始，没有一家客户在做样品上面产生过矛盾，而且每次生意都特别成功。

第二点，实现客户终身价值

其实我这个行业，客户终身价值主要就是服务，因为我的家具是销往山西，内蒙，东北三省，往南最远的是河南，这个运输的距离比较远，在这个期间会造成摩擦和磕碰，是避免不了的。以前和客户沟通的时候，是说让他们自己去解决，如果最终解决不了的，我们再派人过去修复。

现在我们就直接把这些问题都全部解决掉了，我们在谈合同当中，不需要客户去要求的，我们就直接告诉他们，所有的售后的这些服务全部由我们来承担，只要我们的家具运到客户的酒店之后，我就会派我的专业的维修人员和家具美容师过去把所有的家具整理一遍，磕碰的地方给修复好。就确保了酒店在开业的时候，所有的家具都是完好无损的。

还有一方面就是我建立了一套完善的客户档案，每年的节假日，我厂里面的销售都会和客户进行一次沟通，打些慰问电话，慰问短信，或则是寄送一些小的礼品，长期的和客户互动，建立了很好的客户关系。

我觉得照这样做的话，如果每年都会积累很多老的客户，用不到三年的时间，我觉得这些老的客户绝对会给我带来丰厚的汇报。

就分享这两点，也不知道说的好不好，大家听了以后，希望会给你们有好的帮助，谢谢!