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润滑油从业者自述:困境下,能否成为一个好的服务商?

发布日期:2022年05月30日 来源:互联网 【字体: 】 浏览次数:

疫情下,各行各业不得已暂停,每天新闻里都会有虚假信息、不良事件发生。

对汽车后市场来说,假润滑油案件、非法直销诈骗等信息也是时有发生,个别从业者在利益诱惑下,逐渐沦丧。笔者每见此类信息都无比痛心,不停地问自己,这是怎么了?我们不能坚定小而为家、大安天下的信念了吗?

其实,不必怨天尤人,在足不出户时期内,每个企业大到上市公司,小到汽修厂,都应该努力做到不忘初心,砥砺前行,通过自己坚守的品德,共同努力营造一个健康的汽车后市场。

笔者从事汽润滑油销售,困于当前环境,也在努力寻找新的破局方法。针对多年终端市场的开发,不去谈论战略,不去考究战术,就事论事谈一下如何做好一个润滑油供应商的不成熟想法,供诸君参考,不正确的地方,欢迎斧正。

一、消除你的恐慌心理。 做一个润滑油品牌,不管你是什么角色,都存在恐慌心理。

一方面恐慌品牌知名度低,客户不接受、不好卖; 一方面现在市场受疫情反反复复影响,看不到新希望,面临着租金、工资等压力。 还有,你每天都在努力奋斗,为自己家庭担当的责任感而惶恐。

要解决诸如此类问题,我们必须先回答下面的问题:

1、汽修厂不更换或引进新品牌,为什么?

原因分析:客户不换品、不进新的原因,有的是一直在使用“美嘉壳”这一类明星产品,虽说价格透明、利润不高,但老板讲究大品牌、正品、质量保证和客户偏好等优点,好卖、不用费劲跟车主推销。

有的维修厂老板喜欢二线品牌,性价比合适,略有知名度,也省事;有的喜欢高仿明星产品,省事利润高——当然侥幸心理会害死这批老板;有的是跟某个品牌合作时间长了,供货经销商人不错,客情关系好;有的是自己亲朋好友送来的,不用不合适。

这些原因分析清楚以后,可以考虑分类,针对不同客户拿出合作方案,高频地破局。

2、汽修厂不能长久跟你合作的原因是什么?

原因分析:好不容易破局的客户,有几种情况发生,同意铺货合作。上了货以后,就是不用,没有动销;或者利用促销政策进货以后,用完了就不再二次进货;或者有二次进货,稀稀拉拉的没有销量;或者用完了以各种理由拒绝再进货。

特别说明:坚决不与久欠货款的客户合作。

3、你遇到的汽修厂都面临什么样的根本问题,我们能不能解决?

是创业生手开的新店?还是家庭生活压力大、抽血式经营的老店?还是思维定式有固定客户的老江湖,但同样面临着客户流失危机?还是受资本手段控制的加盟连锁,与互联网竞争而无力反抗?还是业务模式单一、技术落后、工作能力有限,而不能做到客户满意?

二、要做一个准确的供应商 。 修理厂可以权衡各类供应商,后者类型考察的参照标准如下。

1、供应链长度,你拿到的货是从厂家,还是省级代理,还是市级店,还是县级代理?这个链条越长,中间环节的加价越高,每个环节加20%利润率,刨去各种费用已经很难挣钱了。

2、供应链深度,你想干一锤子买卖,还是要联合起来互惠互利?这里的联合是联盟形式的制约式,还是亲朋好友间的欲言又止式,还是利润最大化、合作最轻松的自有式。

三、和你的客户诚实沟通,合作双方越坦诚,越能共同创造奇迹。 诚实是信任的基础,这跟夫妻一样,感情好不好、生活幸福不幸福,关键看双方的动作行为,能不能让对方感觉舒服。切忌懒惰、疏忽,使人泄气、令人失望。

四、不要诋毁任何竞品,不与任何公司争高下。 这是虚荣、虚弱的心理和身体问题。不如去执着建立一个健康的家喻户晓品牌,更能吸引优秀的支持者。

五、确保你的产品利润最 大 。不管是哪个级别的品牌,能打动老板的无外乎两个方面:一是好卖,薄利多销;一是价格不透明,利润空间与店内其他同质产品相比能最大化。

六、合作不绕圈子。 年轻人的成长,多数是自己摸爬滚打、头破血流之后才能体会到人生的不易,与客户保持直截了当的沟通方式,不相互猜测,不曲解原意,一步一个脚印,踏踏实实才能更快地发展。

七、不做一锤子买卖,与客户提出更高的合作标准。 我们不是游击队,不是打一枪换个地方,长久合作、终身合作,是我们最大的愿望。

这一点也体现在促销政策上,不能因为厌烦了长时间使用一种方法,就突发奇想,打着创新的幌子,让客户各种姿势配合。当然,如果我们有好的点子,具有创造奇迹的方案,我们也要积极赶上,学习光荣,照搬可耻。

八,实践是检验真理的唯一标准。 可以通过小规模试用,来检验我们在质量、服务、体验等诸多方面的承诺。并且在合作过程中,试用永不停止,采取不同方式在不同领域内进行。

九、只争朝夕。 很多人都在感叹人生苦短,能只争朝夕的凤毛麟角,说起来都是过日子,其实我们不知不觉间已经“被日子过”了,我们倡导一万年太久、只争朝夕的工作作风。

十、遇良人,请倍惜。 遇到一个靠谱的服务商,跟遇到一个靠谱的汽修厂一样,我羡慕英雄不问出处的情怀。


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