亚士涂料李金钟挂职跟线走访市场，探究市场容量和商业模式

在民族涂料品牌中，亚士一直秉承自己的经营理念独自发展。这家以坚持质量把控和技术创新为核心的涂料企业，经过20多年的发展，逐渐成为建材领域保温装饰一体板单品全国第一，防火保温新材料单品全国第二，工程建筑涂料单品全国第三。以同时具有涂料、成品板、保温材料供应能力，成为业内供应品类最全的龙头企业之一，品牌和服务覆盖全国。

亚士创能董事长李金钟原定9月份作为封面人物，接受《涂饰商情》的深度专访，不过在临近原定时间时，亚士方面决定将时间调整到10月中下旬。亚士相关人士告诉《涂饰商情》，是因为李董在“金九银十”传统销售旺季，希望能贴近市场，看到终端市场的复杂性，听到市场一线最真实的声音，所以就拉着一帮年轻的小伙，亲自挂职跟线，走访一线区域市场。

这个举动并不让人意外，李金钟素来坚持“办企业要遵循‘正统’思路，不能走捷径”的经营理念，对产品专注，依靠高品质的产品征服客户、赢得客户;对细节严苛，用服务维护每一个客户。

9月到10月，李金钟挂职“省区副总监”，先后走访了湖北、湖南、成都、重庆等省区的城市和乡镇市场。团拜经销商客户，实地察看工程项目案例，与省区(基层)办事处的员工和员工家属举行“员工家属沟通会”等等，每天工作时间都在12个小时以上。

挂职跟线过程中，李金钟董事长充分了解中小型客户在市场开发和涂装施工中的实际困难和问题，倾听他们对亚士的心声。同时也发现“亚士优质涂料产品和精品施工质量在农村市场得以传承”。

“跟线”是解决问题最佳途径

在访谈中，李金钟聊的最多的就是挂职跟线。据他介绍，是亚士的两个不同管理培养方式，也是亚士由来已久的传统。

其中，“挂职”是亚士干部培养机制的一个重要组成部分，主要是职能后台部门到销售前线;“跟线”则是亚士管理层了解市场和一线业务人员工作的手段。挂职的目的是让亚士的后台部门负责人，能了解前线、深入前线，从而能够从前后台综合视角解决前线的问题。而通过跟线，可以让管理人员更贴近市场，更能从一线解决业务问题。因此，这两种手法往往搭配使用。

李金钟认为，企业再高大上的战略实现，都需要来自最基层的市场前线和生产一线的支撑，因为市场不会自动把订单送给你。“打铁必须自身硬，突破与改变需要我们打好基础，同时持久耕种，下沉市场是发现问题，解决问题很重要的方法和最有效的途径。”

在挂职跟线期间，李金钟把一多半的时间安排在拜访客户上，最忙的一天，穿梭3个城市，见了很多客户和业主，可以说不是在见客户，就是在见客户的路上，或者与客户在工地现场交流。

从城市到农村，李金钟看到了亚士老经销商们在各自区域，用一体板、御彩石、真石漆等亚士产品打造的一个个精品工程，为亚士赢得的口碑和赞誉;看到了亚士针对新农村市场推出的外墙品牌——SOK，在各地农村的蓬勃发展势头;同时也看到了在唯成本竞争的市场环境下，亚士经销商们开拓市场的不易。

“走到市场上，你才能真正体会到涂料行业竞争白热化的程度究竟有多深。”李金钟说道：“无休止的价格战，已经使得目前涂料行业的整体质量水平走向劣化。”基于此，看亚士的样板工程，再对比竞争对手的样板工程，帮客户一起分析施工效果，探究市场容量，探讨商业模式，成为李金钟跟线行动的重点工作之一。

“规模+质量”多边追赶

在对经销商的走访中，一位经销商提到行业规模的问题，也让李金钟非常在意。因为这一点与亚士在2017年年底，调整发展模式，提出的“高质量发展”——将企业的核心任务和目标聚焦“规模+质量”发展，希望建立起对数量和质量的多边追赶——战略高度一致。

2017年，十九大提出“我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期，建设现代化经济体系是跨越关口的迫切要求和发展的战略目标”。响应十九大的国家战略号召，涂料行业自此将“推动产业高质量发展”视为开启新时代的最高准则。

亚士创能、三棵树、嘉宝莉、展辰、美涂士、巴德士、晨阳等一大批优秀企业适时抓住机遇，相继从自身出发，推出了高质量发展战略，并通过技术进步、提质创优、整合重组、扩大市场，不断提升企业自动化、智能化、信息化水平，凭借与国家工业4.0接轨的智能制造和智能管理的实现，实现跨越式的成长。

2018年10月13日，亚士创能20周年庆典同期，亚士安徽滁州综合性智能制造工厂也宣布正式投产。自此，亚士创能又多了一个智能制造企业的标签。不仅如此，亚士正在用以“自动化、智能化、信息化”发展思路建设的滁州涂料和外墙保温综合性生产基地极强的可复制性，助力智能亚士落户全国各地。

李金钟在两湖地区挂职跟线时拜访的望城经济技术开发区，就是其中的一个重要布局点。2019年2月21日，亚士创能与长沙望城经济技术开发区管理委员会签署投资协议，计划在该区投资建设亚士创能科技(华中地区)建筑节能保温与装饰材料综合性生产基地。拜访中，李金钟重点了解了亚士创能科技(华中地区)建筑节能保温与装饰材料综合性生产基地建设的前期工作情况。

相信不远的将来，一个比亚士滁州综合智能制造基地更现代化的工厂，将在长沙望城落成。而亚士创能华中制造基地，将成为“两湖”以及周边市场提升亚士竞争力有力的武器，成为亚士广大经销商最坚强的后盾。

跟线结束后，李金钟再次对内重申，未来的亚士光有专业性还远远不够，在做好受人尊重的产品同时，还必须把企业体量做起来，规模做起来。亚士前20年的“五个一”代表了过去，未来亚士要追求有质量的高速发展，争取为社会、为行业提供更多、更有价值的产品和服务，同时也要把亚士自己做强做大，做成行业标杆。

“五个一”撬动亚士未来

李金钟提到的“五个一”，是他在亚士创能20周年庆上，对亚士20年发展变迁与价值创造的总结。

第一个“一”，打造出一个民族品牌——亚士;第二个“一”，引领了一个发展潮流——功能型建筑涂料;第三个“一”，缔造了一个行业——保温装饰一体化成品板行业;第四个“一”，发明创造了一种保温节能新材料——真金防火保温板;第五个“一”，跨入了一个行列——成为一家主板上市的公众公司。

“五个一”浓缩了亚士20年的发展创造，展示了亚士为行业发展、转型升级作出的应有贡献，同时也为李金钟在庆典上提出的开启青春亚士新时代，奠定了发展基础。

在品牌和产品方面建立的口碑和护城河，让亚士顺利地介入了目前大热的精装房、重涂市场和新农村建设三大工程领域。“这些个市场都很大，但各自又有着完全不同的业务模式，精装房是地产商集中采购的为主、重涂目前是政府工建和形象工作为主，农村市场是以个人散户自建和城镇化集中建设为主，市场模式不一样，打法也都不太一样，但对亚士来说都不是问题。”李金钟说道。

而上市，除了极大地提升了亚士品牌的影响力之外，还为亚士带来了广泛的资金渠道。据了解，亚士目前已经在用募集资本做规模化的产能布局，如乌鲁木齐工厂、重庆工厂、石家庄工厂等，以及进行相关新产品的研发和行业拓展，这些将为亚士未来的快速发展，做好充分的产能保障。

站在新的起点上，肩负“与新时代同频共振、服务美好生活”新使命的亚士，在向着李金钟描绘的“做实基础，实现三个百亿计划，成就102年梦想”新时代宏伟蓝图稳步迈进，也在努力和各涂料企业一起，推动涂料行业更健康、有序的发展。