渠道下沉是场“持久战” 涂料企业须掌握诀窍

跟进”莫“跟风”，投资不是投机

无论“房控”还是“房松”，现在三四线城市相比一二线城市，大批农民工返乡安居就业、新城镇化建设等，呈现给涂料企业的是投资“利好”态势。既有三四线市场巨大的涂料改善需求带来的销售业绩，也有大大降低用工和经营成本压力的“钱景”。可见，涂料企业转向“跟进”三四线市场，无疑是正确的选择。

不过，“跟进”莫“跟风”，投资也不是投机。涂料企业投资布局三四线需要理性，要懂得知己知彼。看到市场“钱景”，更要认清自身实力，特别是项目和产品的短板，对市场定位、产品路线、营销攻略、品牌宣介、投资风险、市场回报等，做出科学预判和战略规划。有人以为自身项目好，产品质量过硬，原在一二线就挺火，现在投身三四线肯定只赢保赚。然而在某些三四线市场，就有企业和品牌盲目跟风、冲动投资，导致项目和产品经营失败，黯然退出，给人的教训相当深刻。

打好“持久战”，攻占不易坚守更难

三四线市场潜力巨大，其“山头”攻占不易，坚守更难。一方面，涂料企业要以品牌进军三四线，或开独立店或进驻中小卖场，占据“滩头”阵地;要以规范的市场操作，环保产品，标准示范，优质服务，品牌信誉，与不良产品和无序环境展开竞争，打好攻坚战、阵地战，创建立足之地。

另一方面，进驻企业要做好长线准备，打好“持久战”。在三四线市场做涂料品牌不易，做消费者品牌或更难。要针对当地消费者的经济收入、对品牌认可度的实际，推出高性价比“接地气”的涂料产品，变“让他买”为消费者“我要买”;要融入本土文化，推出适合各地民风社情的市场营销模式，通过参与本土风情文化活动，打造品牌的亲民形象，让产品深入人心;要制定长期的发展规划，以优质服务赢得人心，利用多媒体、自媒体展开品牌推介宣传，提升品牌在当地消费者中的认知度、影响力，赢得良好口碑。在三四线市场“活在当下”，收获应有效益。

面对一二线市场的激烈竞争，深入广阔的三四线市场对涂料企业来说确实是一个不错的发展方向。但涂料企业一定不能简单拷贝一二市场的成功经验，否则必然会导致策略的无的放矢。渠道下沉必然是场“持久战”，不仅需要足够的财力，还需要涂料企业“沉下心”，如此才能守得云开见月明。