分享锁具市场区域终端销售的“武功秘籍”

销售是一种量化考核非常直接的职业，终端销售方面无非就是销量、终端表现、重点终端数量、客情关系、学术水平等方面。如果销售人员把握住终端销售的关键点，那么无论到哪个锁具企业，良好的业绩都会如影随形。下面是笔者整理出来的经验，以供参考。

终端销售谈判的关键点

任何的销售过程都需要调研、定目标、准备、拜访、洽谈、再洽谈、成交、售后等环节。在实际操作过程中首重三点:

第一、首次洽谈，无论是否成交，必须将自己今天准备好的内容与客户沟通，如果首次拜访没时间沟通，那么只给客户留下名片即可，资料带走(可以告诉客户我只带了一份资料)。这样的目的是勾起客户的兴趣，如果沟通完善，那么你就能激发出客户的兴趣点;如果没沟通机会，客户要么感兴趣，却装不感兴趣;要么不感兴趣，先拒绝了。而你留下的资料会成为再次拜访的障碍.

第二、成交环节，必须按照订货量从大到小开始谈，并利用其它成功大订单进行引导。因为给客户心里上形成重视和尊重，并且大订单肯定比小订单有政策优势，这样可以很好把握住让客户感觉“便宜”的心里，同时可将我为客户选择衍变成客户自己选择。销售员便有了主动权。

第三、售后环节，注重附加值的打造，其实售后环节是培养客户忠诚度的关键点。必须学会“聊天”，在实际操作过程中一般会和客户聊一些最新的学术信息，新闻热点，客户喜欢的方面，公司目前举办的各类活动及其他优质客户的经营方式。因为没完美的产品，只有完美的沟通。产品销售只是沟通的附带品。

区域市场销售的关键点

笔者认为，一家锁具企业销售的成功不是一夕之功，必须通过循序渐渐的努力才能让付出得到回报。在区域销售管理中仍然首重三点：

第一、适当看远。到新锁具企业后首先想6个月以后的事。需要自己或团队有多少个客户及多少个重点客户，产品如何组合，策略如何跟进，6个月以后我能做到什么程度，我会有多少收益，会对我的职业发展及人脉拓展提供到什么样的历练。看得太近，容易患得患失;看得太远，又会好高骛远。

第二、细致用心。销售是一个需要用心思的工作，只有心细你才能发现好办法。一个微小的“拿来”进行改变就是一次小创新，你就能脱颖而出。例如企业要求针对客户开专场小型圆桌会，因为业务都是新人，如果执行，到会率不能保证，费销比也下不来。笔者思虑一番，这里可联系了其他两个有一定基础的厂家进行三角联盟，共同邀请客户，前期多承担点费用，这样到会率保证了，销售业绩增加了，实现了3个月市场销售大跃进。

第三、淡季态度。终端销售市场大部分锁具企业都有所谓的淡旺季之分。很多销售人员淡季不出门，导致旺季不出量。原则上应该是用旺季的热情和心态操作淡季。提倡淡季做服务并压货，旺季正常补货就行。淡季压货力度要够大，业务要够勤奋，同时对政策的传达一定要到位。只有心里上先淡化了淡季之说，并马上付诸行动，才能真正做到淡季不淡。

充分把握了以上几点，相信锁具销售人员在销售过程中可有一定起色!