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锁具销售人员懂得辨别客户类型 方能对症下药

发布日期:2017年04月10日 来源:本站原创 【字体: 】 浏览次数:

锁具销售人员懂得辨别客户类型 方能对症下药

严格来讲,每个人都是一个不同的独立个体,这个世界上永远没有相同的两片树叶。而对于锁具销售人员来说,客户的类型同样是多种多样,要做好一名锁具销售人员,就要懂得区分客户的类型,从而对症下药。下面笔者就来谈谈锁具客户大致的三种类型。

一类:在乎产品本身

对这种关注内在价值型的客户来讲,他们认为价值就是锁具产品本身。他们更注重锁具成本因素,并对锁具产品有很深的了解,知道如何使用锁具产品。他们将产品和服务视为能够被竞争产品轻易取代的同质产品。他们希望费用价格可以尽量合理,或在采购方面获得更多便利。

二类:关注增值服务

对这种外在价值型客户来讲,他们不仅注重锁具产品,还包含锁具产品的增殖服务、锁具产品的价值或解决方案等等外部因素。同时,认为价值不是产品本身所固有的,而是存在于如何使用产品上。他们对锁具产品销售方案和应用也感兴趣,认为销售队伍可以为他们创造出大量的新价值,而他们也会为建议和帮助额外付费。他们期望销售人员能为他们的需要和方案提供新见解,并愿意为找出客户化的方案而与销售人员合作,并投入时间、精力和费用。

三类:注重价值创造

对这种战略价值型客户来讲,他们要求非同一般的价值创造。想要的远远超过了供应商提供的锁具产品或建议,还想进一步利用供应商的核心竞争力。战略价值型大客户对其组织内部进行深度变革保有准备,其战略是与选择的战略型供应商建立起密切的关系,并获得最佳利益。

锁具销售人员在销售过程中需快速辨别客户类型,并且区别对待。对不同的人要有不同的销售方法和对待方式,只有抓住客户内心所求,才能有深入的交谈,交易成功的机率也才会大大提高。

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