厨卫电器经销商不是搬运工 要有主动引导市场意识

提升市场引导能力

很多时候，经销商自己对当地市场没有多少引导能力，要么是厨卫电器品牌在主动引导，要么是被动跟随。更多时候，商家只是在扮演搬运工的角色。厨卫电器经销商普遍缺乏引导市场的意识，单纯认为只要企业把市场启动工作做好，终端有拉力，然后商家再跟进就可以了。所以经销商本身极少有建立市场引导体系的，也很少有设立市场部的，对当地市场及消费者情况没有深入持续的研究，没有对应的新产品推广体系，也没有专业的市场推广队伍。

对于厨卫电器企业来说，在当地新开发个配送商并不是一件难事。但是，如果是当地经销商具备主动的市场引导能力，能针对下游分销零售客户乃至消费者进行新产品推广，那这个经销商的价值就不再是简单的配送商。

在逐步细分的市场格局下，领域细分更显专业化，以往的销售模式越来越被人们淘汰，厨卫电器经销商要从配送商的传统模式里走出来，找到适合的细分市场渠道，在细分领域再下一番工夫，把自己升级为市场运营商，组建专业部门，构建对应的市场引导体系，从而具备引导当地市场的消费动向及产品推广能力。

规划自己的产品线

随着品牌影响力逐年上升，厨卫电器品牌市场运作日渐成熟，企业开始在更为广泛的领域与相关行业展开品牌合作，品牌细分也表现得越来越明显。总体而言，厨卫电器产品线的长度规划主要以竞争对手为参考，以市场特性为依据，通常高端稍高有利于提升品牌形象，低端稍低可以实现价格阻击。刚进入市场的新品牌，经销商除了制定高中低全线覆盖的产品线，在经过市场的销售反馈后，再根据竞争对手和市场的特性来设计制定，适当压缩产品线，做自己有相对优势的产品系列。

相比较之下，产品线宽度规划则要根据不同阶段的品牌竞争定位来设计，不同价格段厨卫电器产品投入相应的力度。每个价格段的产品线宽度应和该价格段售额占有率成正比。即主销价格区间产品线宽度应加大，所提供产品款式数量占产品线总产品数量比例应等于或稍大于该价格段所占销售额比例，充分保证该价格段产品线的竞争力度;而占销售比例较小的高端和低端价格区间，产品线宽度须适度紧缩，减小成本投入，也给主销价格区间产品让出终端售点陈列空间。

互联网让信息更加对称，但对于好厨卫电器产品需求是不变的，唯一变化的是他们对于好产品的选择更挑剔，对服务的需求更强烈，对厨卫电器产品的功能要求更高，情感诉求更直接。因此在这个以产品创造营销奇迹的时代，经销商是否能提供一个让用户尖叫的产品组合，决定着经销商能否在大浪淘沙的市场竞争中取得胜利。

总之,厨卫电器经销商要有主观能动性,可通过对渠道掌控、市场引导、同当地媒体、公司品牌的发挥、加强同类厂家的合作等措施，强化自己的品牌效应，这样具备专业化、有实力、有产品追求的企业便逐渐成为市场主导方向标。