喂食有道 厨卫电器企业要让经销商看到希望

一、厨卫电器企业需让经销商迅速赢得市场

赢是相对其他厨卫电器经销商来说的，即卖得比别人好。无论中外，经销商永远都愿意卖最好卖的、最有品牌拉力的、客户端口碑很好，最愿意接受的产品。所有经销商都希望他们代理的产品一面世就被消费者抢光，希望他们代理的产品一投标就中标，而不会被甲方质疑或拒绝。

为了这个"赢"，厨卫电器经销商就不会那么在乎厂家的政策很差、利润很低。甚至，当厂家的市场保护做得也很差，导致窜货流行、价格透明、利润惨淡等情况时。经销商也可以接受，因为产品利润再差，只要卖的快，卖得多，用扩大规模来压低运营成本等，最后还是有钱赚的。因为周转率和现金流是经销商最看中的东西，能省就省，能多快速的周转就快周转。这就是"赢"带给经销商的诱惑。

二、厨卫电器企业需强化品牌拉力

"我能让你赚钱"，这是厨卫电器品牌开发经销商时必须要说的一句话。当然不可能每个品牌都能赚钱，有的厨卫电器企业品牌没有知名度和消费者关注度，在跟经销商谈时就会说：我们的产品价格不透明，做我们的产品赚钱。而大品牌，比如一些大公司，只给经销商留一个点的利润，经销商还是得老老实实服服帖帖去做。所以品牌的差距在这里特别明显。

如果一个厂家读懂消费者，又会玩市场，又能叫厨卫电器经销商赚到钱，这种厂家发展的将会十分迅速。尤其是对于国产品牌来说，通常都是自身品牌拉力有限，所以在经销商支持、市场保护方面做了很多努力的工作，经销商普遍都赚到很多钱，甚至比做外资品牌还赚钱，所以这也是现在很多行业并不是外资品牌一统天下的原因。

所以品牌拉力不足的厨卫电器企业，开始时只能辛苦做市场，要让经销商尝到甜头，而后他们才会认真打款进货，和企业一起合作把市场做大。厨卫电器企业必须保证自己招商时的承诺，真的去为经销商做事情，而不是仅用小聪明把经销商"骗"过来就完事。所以，叫经销商赚钱不要停留在口号上，而是实际行动上。

三、厨卫电器企业需给经销商发展希望

如果产品满足了赚钱的条件，那么厨卫电器企业就可以跟经销商聊聊发展和成长的问题了。仓廪实而知礼节。通常来说，厨卫电器厂家的管理水平和人员素质都是高于经销商的，聪明厂商能够通过输出管理来增加和经销商的粘度，毕竟绝大多数经销商老板都是有着强烈学习意愿的。这一点从各种鸡血式的培训机构、讲师的火热中就能看出来。

有的公司实际上没什么核心技术，但是可以在公司管理和市场营销、终端管理方面还是有着很强竞争力。而且，会自己的这些知识有系统的组织专门的人员对经销商进行各种培训，派专人对核心经销商进行业务诊断提升经销商竞争力，进而将一切做经销商都视为自己的一份子，相关刊物、活动也很多，将经销商紧紧维系在一起。

总的来说，厨卫电器企业需要好的经销商，才能为其带来巨大收益，因此做好招商工作对于企业来说，显得特别重要。所以在招商思路上，厨卫电器企业需有所改变，必须让经销商看到品牌的"希望"才行。