拷问LED圈：新生品牌的机会和出路在哪？

今年两会期间，国家领导人在政府工作报告中指出，2018年国内GDP增速6.6%;2019年国内GDP增速目标6%-6.5%。虽然目标略有下调，但是亦释放了利好政策信息：降税减费、降低企业社保缴费负担、增加中小企业信贷等。

每天都有好消息，每天都有坏消息，这就是企业主经营的常态环境，我们要适应并融入大环境。

中国(五金)交电渠道联盟秘书长、匠信照明总经理朱云波

我国LED照明应用领域(本文只讨论应用领域)在近几年呈现出越来越强烈的“马太效应”，强者愈强、弱者愈弱。木林森、雷士、欧普等一线品牌产销增长迅猛，反观中小企业大多增长乏力，倒下无数新生品牌。

对于行业发生的“马太效应”，业内人士看法不一。有消极看法，说：照明行业形势严峻;也有积极的看法，曰：照明行业有更多机会。

应当说两种看法都有自己的理由，照明行业从十几年前的平均增速30%下降到现在的10%-15%;增长放缓之后压力陡增，竞争从“增量市场为主”转化为“存量市场的抢夺”，家底丰厚的先发企业更具优势，后发中小企业在这样的大环境中需要更多智慧与能力。

所以，套用马云的话，不是照明行业不好做了，而是你的公司不好做了。笔者认为，看问题要辩证地看待，再好的行业也有企业倒闭，再差的行业也有企业赚钱。失败有原因，成功有方法。

面对行业变化，抱怨无益，找方法才是出路。那么新生品牌的机会和出路在哪里?

据统计，中国有超过10万户照明经销商及超过100万户照明五金经销商。这些经销商的存在就是市场价值;而国内一线品牌及二线品牌个数屈指可数，或者说按照品牌思维运营的企业屈指可数。

狼多肉少，品牌是稀缺资源，市场对品牌有着强烈的需求，有需求就有价值和机会，我想这就是新生品牌或中小企业的机会所在。

“有机会”和“能否把握机会”是两回事儿，把握机会就是要有策略、有方法，笔者在此姑且抛砖引玉几个建议，与业内友人探寻真章。

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第一、有品牌思维及规划。行业不缺产品，缺品牌。每个经销商店面里产品琳琅满目，但是店里好品牌不多。

对于品牌和产品，经销商更希望看到和听到新生品牌拥有品牌的思维方式和理念运营，更希望看到让人兴奋不已的品牌规划，这是经销商最关心的事情。

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第二、准确的品牌定位。定位不当，终无所依。品牌定位还决定很多后续定位，包括市场定位、产品定位、渠道定位等等。

品牌定位决定谁是我们的目标，谁是我们的参照物，谁是路人。这也是经销商精准销售的前提条件，讲出品牌优势，跟谁比很重要。

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第三、好产品是物质基础。经销商最低的要求就是卖合格的好产品。回归原始需求，经销商需要卖好货，用户需要用好产品。新生品牌在没有品牌沉淀和大规模投入情况下，做好产品是本份。

例如：相关产品要过3C和安规，申请各项专利保护，在产品上下苦功夫、真功夫。如果新生品牌没有产品优势，等于失去了市场竞争的基础，失去了存在的理由。

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第四、从强势细分产品开始搭建产品阵容。照明产品种类繁多，一定要从最有优势的产品类别切入，不轻易扩充产品线。单品远比全品类难度小，更容易获得成效。

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第五、从对位市场层级开始，由小至大拓展市场。找对市场层级比做市场拓展本身更重要。即做对的事比把事做对更重要。产品定位适合一线城市市场，那么所有的推广资源就要投放到一线城市。

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第六、优秀精致的团队是撬动以上工作的支点。与聪明人聊天，与靠谱人共事。创业阶段的核心竞争力是团队，一个新生品牌能够走得更远要看您与谁通行。

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第七、少犯低级错误。如果错误不可避免，那么请少犯错误，至少是少犯低级错误。新生品牌的容错能力有限，一次质量事故足以让企业倒闭。

如果新生品牌能够把握以上几点，那么无论是新生企业还是经销商，将不会出现选择性障碍。按此路径，新生品牌(中小企业)先成长为小而美的企业，进而成为小而强的企业。

新生品牌的每一次进步和成功，将促进行业的进步和稳定发展，也是众多渴望经营品牌的经销商的福音。一年之际在于春，每年3月照明行业的旺季拉开帷幕，祝愿新生品牌能把握历史机遇，收获成长和发展预期。