新常态下LED照明传统经销商如何转型和突破

曾几何时，传统的经销渠道模式被广大照明企业严重依赖，“得渠道者得天下”、“渠道为王”等理念口号尤为推崇备至。尽管常见的营销渠道模式，还有隐形渠道、工程渠道、专业渠道等等，但是经销商模式作为一种渠道终端，以门店或专卖店的形式直接面对市场、面对消费者，成为消费者与企业之间的关联纽带，直接影响企业发展经营业绩，因此一直被各大企业当作一个重要的渠道营销基础。

但是如同常言道：三十年河东三十年河西，变幻的趋势总是让人难预料。如今电商渠道模式的兴起，以及O2O模式的广泛热议和推广，再加上“互联网思维”深受人们的认同和接受，随着“互联网+”时代的到来，人们的生活消费习惯已然发生改变……在这场关于互联网经济新常态、新生态的探讨和运用中，传统经销渠道模式的营销能力逐渐式微，会越来越被边缘化，甚至会走向没落。有照明企业表示，担心这种模式成为一种包袱，拖了企业效益增长的后腿。

另一方面，以往传统经销商因为掌握着市场销售的渠道途径，形同掌握着企业的“命脉”，于是会尽力向企业争取更大的利益和扶持，例如对企业抱怨宣传推广支持力度不够、订货价格过高、优惠政策不够优惠、补贴水平不足等情况。然而如今随着互联网电商渠道、O2O模式的兴起，传统渠道的市场影响力趋于弱化，在追求经济效益至上的现实面前，传统经销商，尤其专营门店对品牌企业的扶持诉求，以及对营销业绩的承诺，似乎越来越缺乏底气。

更直接让传统经销商感到尴尬的，是终端专卖店或销售门店的冷清。日前本刊调研人员走访广州各大灯饰城发现，灯饰城大部分门店人流量稀少。从经销商口中了解到，今年春节后市场低迷主要是因为大环境的影响、需求量的降低、行业竞争激烈、价格战的遍体鳞伤、楼市业绩不佳、门店租金的上升等多方面因素的影响。部分经销商坦言，冷淡的市场令他们无心经营。

目前国内各大灯饰城，都有大致相同的情况，即前来逛灯饰城，直接来到各大灯饰门店选购灯具的消费者少了，灯饰门店显得冷清。

在如今互联网思维大行其道的年代，人们的生活消费习惯发生改变，一方面人们乐于便捷的网上购物，追求便宜优惠的产品，又方便省事。这就直接给传统灯饰门店的销售模式带来冲击;另一方面受淘宝、天猫、京东等电商平台零售业大促销的影响，尤其是每年“双十一”节促销活动的狂轰狂炸，人们几乎形成“无促销，不购买”、“不打折，不选购”的习惯。这给传统店商直接带来销售压力，不得不跟进促销或降价，被迫减少利润，直到无利可赚。

因此面对这种经济新形势、新常态，传统经销商必须有所转型和突破，因势利导，杀出一条突围之路，而不是被迫穷途末路、败走麦城。

诚如德豪雷士宣布布局O2O时对外强调，推行O2O的形式“不卖灯而要送灯，基于位置服务来收钱”。同理，作为传统经销商也须转变观念，不仅仅要赚产品的钱，而更要赚服务的钱。这就必须改变过去“坐商”的形式，坐等商机只会坐以待毙，由“坐商”转为“行商”。在产品及服务方面深下功夫，尤其是产品销售、送货、安装、维修等服务，做细做足，延伸产品营销的价值最大化。在电子商务及O2O模式推行下，传统渠道经销商更应起到线下衔接的作用，与电商的线上配合，通过实体门店体验、送货发货等服务，延伸生存与发展的空间。

此外，本刊调研人员从广州各灯饰城采访了解到，在门店冷清、新客源相对较少的情况下，众多门店依靠已有的老顾客资源渠道打开销路。靠忠诚顾客的光顾成为一些门店的发展手段。也就是说，经销商销商必须重视积累和维护好客户资源。

因此，一个值得参考的转变，即是经销商更应把“终端店面”的身份，转变到“企业”身份，摆脱对照明品牌企业和产品的依赖，以企业的高度和姿态去经营，主动通过开展各种促销活动，建立广泛客户人脉资源，以及积极拥抱互联网，开网店或者与电商线上线下合作等等，化被动为主动，始终占据营销渠道的主导作用，从而顺势突围，开辟出一条全新的、前景广阔的商业航道。