泰昌健康：保健“足浴盆”里的生意经

几年后，一家中国小作坊企业在韩国出售的足浴盆出现了问题，再一次刺激了王昌华的敏感神经。他认为，公司发展战略要调整，在行业内，“一条鱼可能搅乱一锅腥”，不仅要推进行业整体产品质量和安全意识，还应加强公司在产品研发上的创新，进而始终保持行业领头羊的地位。

从顾客急修足浴盆 发现商机

上海泰昌健康科技股份有限公司成立已有16年，是一家集科研、生产、销售健身按摩器材为一体的上海市高新技术企业。王昌华称，2005年以后公司侧重点放在养生足浴盆的生产，目前市场份额占比30%。

为何重点放在足浴盆市场?王昌华说：“是一次偶遇消费者的聊天给了我启发。”

“那年我去北京出差，在一个经销商处碰到一位着急修足浴盆的消费者，要求当天一定要修好，我就好奇为何这么急，她跟我说：自己每天都泡脚，一天不泡就觉得浑身不舒服，就好像平时运动一样，停下来，人就不习惯。”

“随后她又跟我说了很多泡脚的保健功能。通过那次交流，让我意识到足浴对人身体保健的重要性，未来市场很大。”

在王昌华看来，生产没问题，如何让消费者意识到足浴盆对身体保健的作用是关键。

于是，泰昌的管理团队进行多轮探讨，不能简单地将足浴盆定义为保健用品，最终定义为具有“保健功能的日用品”，日用品就意味着不是可有可无，而是家庭标配，类似微波炉、电饭煲等。

在足浴盆功效上，最终泰昌定义了6个字，“暖脚、活血、助睡”。

接下来就是如何拓展市场。考虑到很多消费者不知道泡脚的好处，也不知道木桶泡脚和足浴盆泡脚的区别，所以泰昌决定从市场教育开始。

最终，泰昌营销部从弘扬子女孝敬父母风气入手。父母一般都节省，不愿子女花钱，通常用木桶泡脚，但木盆泡脚不能恒温，而中国子女愿意为父母的健康掏钱。

于是，泰昌打出了“为天下父母洗脚”的广告语。第一次是2008年邀请上海著名笑星演员严顺开老师代言，广告场景是老人拎着一个木水盆，自己加水自己泡，发人深省，多次推广后，效果不错，整个足浴行业顺势起来了。两年后，泰昌启用小品演员郭冬临代言做广告，这次给孝顺注入了更多“阳光”，其乐融融之意。2010年保健足浴盆市场火热了起来。

行业厂商良莠不齐 引人深思

市场教育后，消费者对足浴盆的需求激发了，足浴盆市场机会凸显，但短时间内企业发展到了200多家，产品质量参差不齐，问题也接踵而至。

王昌华说：“以前泰昌产品出口韩国销量很好，但由于被某地一家小企业出口韩国的足浴盆产品出现了问题，把消费者的脚烫伤了，后来韩国不再进口中国的足浴盆产品。这件事对我触动很大，很可能因为一些黑作坊生产的劣质产品而影响了消费者对足浴盆市场的信心，我们是行业领头羊企业，我们伤不起。”

一系列问题发生后，泰昌向国家职能部门多次反映了足浴行业存在很多不规范的地方。例如，一是足浴器没有CCC认证(强制性)，主要是做CQC认证(自愿性)，因为目前足浴器还是列为保健器材，所以只能用CQC认证。二是足浴器生产没有专门的标准，目前是套用家电器具和按摩器具两套标准给足浴器进行检测。三是足浴器的管理归属为家用电器还是保健用品，目前没有定性，导致出口也没有准确的归类。

没有CCC认证，很多的元器件可以粗制滥造，就会产生安全隐患，做CQC认证的属于二类电器，有一个“回”字型标志，二类电器类的电源线只能用2插，一类电器是用3插的(可接地，感应电可隐掉)。为何足浴盆里水用测电笔测量时灯会亮，就是因为用的2插电源线，此时正常只有电压没有电流，虽说一般对人体无害，但的确有安全隐忧。

“即使泰昌把标准提升到一类电器也不行。中国家电院给予的回复是‘合理但不合法。’所以我们要推动行业规范。泰昌向民政部申请设立保健电器的专业委员会于去年获准，今年8月这个专委会成立了，我任专委会的主任，计划每年两次会议，组织全国保健类企业参加，费用由泰昌出，我们希望改善行业不规范的地方。”王昌华说。

持续技术创新 引领市场

关于未来的发展战略，王昌华也有自己独到的战略思维。他认为未来泰昌将在足浴盆功能上进行深度研发，追求更安全、更健康，从这些角度对泰昌本身进行推广，他们的核心优势在于技术的不断创新，要始终引领行业发展和把握最大的商机。

王昌华透露，近三四年，公司每年的研发投入在1000万元左右，成立了由60多人组成的技术研发中心，总工是原来服务于航天局的工程师担任。

今年泰昌就做了几个有特色的创新。一是无感应电技术。泰昌解决了这一世界难题和安全隐忧。明年，泰昌将推动消费者将现有的足浴盆按“以旧换新”的方式，换成泰昌这种应用了无感应电技术的产品。二是磁动力技术。目前的足浴盆底部都有个机械滚动的轮子，要通过穿孔带动马达转动，运行久了，一旦漏水有触电的隐患。泰昌的磁动力技术在底部不做穿孔，用电机带动磁铁(类似磁悬浮列车)，中间用塑料隔开，不会存在漏水隐患。 三是精确控温，提升舒适感。四是超静音技术。泰冒将足浴盆在工作中的声音控制在40分贝以内，让用户体验更好。

尽管现在足浴盆行业鱼龙混杂，但在王昌华看来，行业发展潜力巨大。现在泰昌足浴盆产品的毛利率在30%左右，产品零售价格范围在200元-800元，一年有3亿多元的销售额。从营销渠道看，以前是线下为主，线上为辅，现在线上和线下平分秋色，将来会是线上为主，线下为辅。

未来，泰昌还将开发足浴盆的智能性功能，将APP嵌入足浴盆可以得到一些身体健康情况的监测数据等。王昌华认为由若把电视机、电冰箱等比作白色家电，保健电器则是金色家电。能带来健康的、有价值的保健电器都属于朝阳产业，属于金色家电。”