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瓷砖经销商想提高业绩需建设好以下六大渠道

发布日期:2017年04月03日 来源:本站原创 【字体: 】 浏览次数:

不少瓷砖经销商在厂家的支持与鼓励下,好不容易狠下心把店面装好了,这可是几十上百万元的投入。原以为这样可以松一口气了,生意应该自然会好。可是左等右等,客户是比以前多了,成交率也高了,但是没有想象的那么多。这么大的投入换来这样的收益与期望差距太大。这个时候瓷砖经销商的重心工作要转移到渠道了。店面资源只有多渠道共享,资源的利用率才高。而瓷砖行业主要的渠道有:零售渠道、小区渠道、工程渠道、设计师渠道、泥水工渠道、网络团购渠道等。

1、零售渠道

零售是店面之本,零售的关键是要提高客流量与成交率。对于一些瓷砖行业的前辈来说,估计成交率问题都不大,头痛的是客流量。这么大的市场,这么漂亮的店面,结果每天都没有一两个客户。所以坐店里等客就不如走出去找客,你不去找别人都去找了,你在店面还能等到客户吗?

2、小区渠道

只要你做瓷砖,小区这个渠道就不应放弃。小区渠道是瓷砖行业最直接有效的渠道。并且具有“连锁反应”的特点,你成交一家至少都会有几家,十几家,甚至几十上百家跟进,所以小区渠道的关键在于样板房的建立与突破口的寻求。早期有些经销商为了能拿下这个小区,自身在小区购买一套房装修成样板房,等到这个小区装修差不多的时候,再把房子卖掉,卖房子还赚钱。不过这种方式需要财力。

3、工程渠道

工程这个渠道是瓷砖行业最肥的渠道,特点是销售量大,利润可观,但利益方复杂,不好平衡,有时垫资较大。业内有“无零售不稳,无工程不富”的说法。所以工程渠道一定要想办法突破,没有关系就要去找有关系的人来合作。大工程没有能力的时候,就把精力集中在中小型工地上。大型工地因为要知名品牌、要性价比、还要有空间。现在很多都是大品牌唱戏,小品牌搭台。但中小型工地都是老板亲自采购,讲的是性价比,没有太多利益方参与,所以相对操作简单。如果瓷砖经销商在当地的零售做得较好,通常这类中小型工程客户会主动上门洽谈。

4、设计师渠道

设计师这个渠道是瓷砖行业最高端的渠道,特点是客单值比较大,佣金要求高,能迅速提升品牌。一般客单值都是近十万左右,佣金在15-50%之间。这个渠道不是每个人都能高攀的,如果瓷砖经销商代理的品牌不够强势,或者产品没差异化,或店面装修不够高端,面积也不够大,笔者倒不建议经销商在这条渠道上投入太多。因为经销商基本上是拿自身热脸贴别人冷屁股,即使陪吃陪喝陪玩还未必能陪出单来。如果经销商的瓷砖品牌高端,产品特色,展厅奢华,设计师会主动合作。这个时候经销商只要把他们的利益留合适,佣金兑现及时,平时跟他们保持感情联系就行了。否则这个渠道的维护费用会把经销商的利润掏空。

5、泥水工渠道

这个渠道不管瓷砖经销商是做高端、中端、还是低端都要去做,即使不讨好,但绝对别得罪。因为他们是瓷砖的应用者,他们的话未必可以促进经销商的销售,但是他们的话却足够让瓷砖经销商煮熟的鸭子都飞走。所以大部分品牌瓷砖不管泥水工有没有推荐,都会给他们预留出来“茶水费”,一般每户根据用量多少在200-500元左右。

6、网络团购渠道

随着互联网的发展,在一线城市网络团购的影响力越来越强大。他们一次团购可以号召几百上千户业主,一次团购做得成功通常一个品牌都能斩获几十上百甚至几百单。而且,现在专业的网络团购公司已经形成,规模开支也在逐渐壮大。网络团购的模式也已成熟,并开始标准化,很多县级市场都渗透到了。

当然,瓷砖经销商渠道的建设不需要全面开花,哪条渠道都去建,这样费用方面压力大。立体渠道如果没有主次之分通常会起冲突,内耗严重。其实只要根据自身的优势资源整合2-3条核心渠道,其他渠道为辅助,那么业绩就会比较稳定了,并且渠道冲突也较少。

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