挖掘消费者需求 集成灶营销应该这样做！

完全了解消费者 主动营销

乔・吉拉德曾表示，销售人员最主要的工作，就是找出消费者购买此种产品的主要诱因是什么，以及消费者不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。因此，集成灶专卖店的销售人员也必须完全了解消费者，才能明确他们的需求。

所有人都有一个习惯，到最后时刻再做决定。只有当问题赤裸裸地摆在眼前时，才会去寻找解决问题的办法。集成灶消费者更是如此，而若你想为消费者解决更多问题，或者让消费者迅速决策是否由你来为其解决问题，你能否领先他人一步为消费者解决问题，都取决于一点：你是否了解到了消费者更多的隐藏需求。

做消费者的顾问 “听”是获取信息最好的沟通方式

任何做决策的人都希望听到更多的建议和意见。而作为需要消费者迅速作出决策的集成灶销售人员，与其等待这一结果的产生不如去推动这一结果的产生，那就是给你的消费者更多的参考信息，这样，你不是卖东西给他的人，而是帮助他决定是否要买你的产品的人——顾问。

在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。若你对消费者的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么你就会得到意想不到的机会和有价值的信息，这个时候订单通常会不请自到。销售过程中，聆听是金。真正伟大的销售故事总是从聆昕开始。越懂得聆听，集成灶销售人员就越能越过消费者心理防线，与消费者建立起有利于销售的关系。

善于提问 在回答中发现消费者需求

提出问题是为了得到答案，若集成灶销售人员想了解更多消费者的心理状态，不要等他说出来，而要去有效地提问，这样你不仅可以了解消费者内心的想法，还可以通过问题引导消费者的思维方向。同时，你提出问题的品质及逻辑能力，也将展现出你是个非常专业，对自己的每一步骤都胸有成竹的人。

提问的作用是训练集成灶销售人员自己思考的同时，赢得潜在消费者的积极思考，赢得潜在消费者的兴趣、信任和依赖。乔・吉拉德指出“销售人员若能很好地利用提问技巧，就可及早得到消费者真正需要什么以及有何疑虑等方面的信息，从而引起消费者的注意。”