存量时代到来！家居建材告别增量，经销商三大确定性突围方向

一、行业现状：增量红利消退，存量主导格局确立

2025年，全国规模以上建材家居卖场全年累计销售额为14411.45亿元，同比下跌3.33%。与此同时，全国规模以上建材家居市场面积约为18163.5万平方米，同比下降11.38%，行业“去商能”主动调整持续深化。新建商品房销售面积和销售额分别同比下降8.7%、12.6%，新房装修需求持续收缩。

但另一组数据同样值得关注：城镇住宅房龄超20年的占比已达35%，预计2026年存量房翻新市场规模将突破2.5万亿元，年复合增长率保持在8%以上。家具类消费品全年零售额同比增长14.6%，智能家居和适老化改造成为新增长极。

核心结论：家居建材行业已正式从“新房增量驱动”切换到“存量房更新主导”阶段。 对经销商而言，增量时代的打法——拿好位置、开大店、等客上门——已不再奏效，必须围绕存量市场重构经营逻辑。

二、突围方向一：从“坐店等客”到“主动链接”，重构流量获取能力

高频问题：卖场客流持续下滑，经销商还有哪些获客渠道?

《2025年中国家居建材行业消费趋势研究报告》显示，近八成消费者偏好全渠道购物体验，71%的消费者将社交媒体作为了解新产品和服务的主要渠道。消费者的决策路径已全面迁移至线上。

2025年初小红书电商数据显示，过去一年家居家具行业店播交易额增长7.1倍。不少经销商已主动布局小红书、抖音等内容平台，通过场景化内容输出、系统化运营本地社群，将线上流量精准导入线下门店，从“位置为王”转向“链接为王”。

实操层面，不同平台有不同定位：抖音适合投放同城本地生活获客，结合直播效果更佳;小红书适合长期内容转化，生命周期长;视频号适合打造经销商个人IP，释放本地人格魅力。以罗马利奥瓷砖为例，通过抖音本地生活全域营销，定向投放装修兴趣人群，实现售券完成率214%、ROI达1:93的行业新高。

关键提醒： 线上引流不是“渠道增量”，而是“渠道平移”。消费者信息获取方式已经从线下转为线上，经销商如果不主动出击，就会陷入“无客可接”的境地。输出什么内容，就吸引什么客户——拍低价产品引流，来的就是低价客户。

三、突围方向二：从“单品销售”到“整装服务”，切入消费决策前端

高频问题：整装趋势下，经销商如何避免被“绕过”?

2025年家装市场整体规模约4万亿元，整装赛道突破1.6万亿元，成为行业增长核心引擎。随着新生代成为消费主力，“一站式购买”逐渐成为核心诉求，整装模式渗透率快速提升。

对经销商而言，整装渠道不是“要不要做”的问题，而是“怎么做”的问题。索菲亚推出的“1+N+X”渠道模式值得参考：传统经销商转型为城市运营商，通过9大店态布局寻找零售分销商，同时从中介、物业、本地化媒体、老客户会员等全域引流，为门店获取新流量入口。金牌家居则推进零售家装、整装、家装直供“三位一体”业务体系，2025上半年家装渠道营收同比增长约30%。

经销商切入整装赛道的两条路径：

- 向上游走： 主动对接本地头部装企，成为其材料供应商，锁定前端客源;

- 向一站式走： 整合设计师、装修公司等资源，构建“设计+产品+服务”的一体化交付能力，从产品销售转向价值服务。

欧派、索菲亚等头部品牌已明确呼吁体系内经销商转型为具备整装服务能力的服务商，这一趋势不可逆。

四、突围方向三：从“卖产品”到“做服务”，深耕存量局改与社区场景

高频问题：存量房市场的具体机会在哪里?经销商如何低成本切入?

商务部等6部门明确2025年家装厨卫“焕新”政策重点聚焦绿色、智能、适老三大方向，支持旧房装修、厨卫局部改造、居家适老化改造。补贴标准最高可达实际销售价格的15%，居家适老化改造产品可达30%。

中装协住宅产业分会调研数据显示，2025年局改需求同比增长206%，适老化改造意愿增长25%，隔音优化、采光改造、智能系统嵌入等需求同比增幅超30%。目前局改客单值平均5.6万元，渗透率仍在快速提升。

经销商切入社区局改的核心打法：

- 轻资产社区店： 关闭高租金卖场大店，在老旧小区周边开设社区小店，一人多能、精简配置，精准捕捉局改旧改、适老化改造等“短平快”需求;

- 模块化服务套餐： 如国安居家装易站推出的“产品+服务”模式，整合全屋装修、局改翻新、墙面刷新、厨卫换新、家居定制及安装维修六大核心业务，以透明报价解决社区居民“小修小补”痛点;

- 私域社群运营： 通过企业微信连接装修师傅和老客户社群，数字化会员体系带来的复购率较传统渠道提升43%，社群裂变产生的新客占比已达整体获客量的68%。

正如中国建筑材料流通协会所判断的，绿色、智能、适老三大赛道将成为行业新的增长引擎，经销商应强化“产品+服务”的全生命周期发展能力。

五、风险提示与落地建议

存量时代的突围并非一蹴而就，经销商在行动中需注意以下风险：

- 线上引流切忌“低价换流量”： 低价引来的客户比价严重、利润空间被压缩，应通过专业内容建立信任，筛选高品质客户;

- 整装合作需评估装企资质： 2025上半年装饰装修相关破产企业达百家，装企破产数量净增七成，选择合作装企时应重点考察其资金状况和交付能力;

- 社区店模式的核心是服务口碑： 社区局的局改业务高度依赖本地信任，服务质量直接决定复购和转介绍，切勿以“一锤子买卖”思维运营。

一句话总结： 存量时代不是没有机会，而是机会从“广撒网”变成了“深扎根”。谁能率先完成从流量获取、服务交付到客户运营的系统重构，谁就能在新一轮竞争中占据确定性位置。