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卢莉芳:态度、细节、负责任是沃乐夫壁挂炉一贯的追求

发布日期:2020年01月14日 来源:互联网 【字体: 】 浏览次数:

她大学时是班里的“稀有物种”,作为女生竟然选择了生僻的燃气热能专业;她是燃气热能专业高级工程师、国家“七五”星火攻关项目优秀奖获得者,多篇技术论文在国内权威杂志发表;她曾在德国企业出任中国区销售负责人,创下宏伟的销售业绩;如今,她是德国沃乐夫中国区总裁。

德国产品以品质精良著称,技术领先,做工细腻,沃乐夫继承纯正德国血统,生产优质的壁挂炉产品。卢莉芳在沃乐夫进驻中国之初就与其结缘,如今已有十余年,本文讲述了她与沃乐夫的故事以及她眼中的沃乐夫。

细节决定品质

来到德国沃乐夫北京代表处后,卢总带领记者参观了公司,细节之处展现了德国一贯严谨的作风——公司的展厅在风格、尺寸、原料上与德国总部完全统一,样品和地板是从德国空运过来的,体现出德国沃乐夫全球化统一标识、形象精准标准;打印处设有水吧,带有沃乐夫标志色——红色的透明玻璃水吧间令人心情愉悦、休闲放松;公司有个礼品展示橱,里面摆放着德国总部设计的简单而实用的、带有公司LOGO的众多礼品。沃乐夫对于细节的注重由此可见一斑。

沃乐夫作为世界一流的供暖设备供应厂商,有着尖端的技术、先进的生产设备、高品质的产品,许多世界著名建筑包括机场、办公楼和歌剧院等都长期使用沃乐夫公司的产品。卢莉芳说,沃乐夫赢得市场的核心优势是产品,细节决定品质,沃乐夫非常注重细节,注重产品的质量和性能。产品要想质量好,首先原料要好,其次是好的工艺,最后不能因为市场需求量增大而对产品进行简易化处理。

卢莉芳认为,细节决定成败,而沃乐夫产品细节的核心之处是尖端的技术,用“科技改善生活”形容沃乐夫合适而贴切。沃乐夫用高品质、高技术、高性能来改变生活中一些常态,使生活更舒适、更节能、更安心,但是2004年时,中国对冷凝技术知之甚少。2004年,北京官园8号的项目招标,该项目一方面毗邻白塔寺,对环保要求较高,另一方面居住对象是总参政治部的少将以上级别,对供暖要求比较高。经环保局、燃气局等多方论证,最终选定沃乐夫冷凝壁挂炉,技术领先、注重细节、品质可靠的沃乐夫壁挂炉满足了取暖与节能环保的双重需求。

做负责任的企业

卢莉芳说:“消费者在购买壁挂炉产品时买的是硬件加软件,这个软件就是维修、更新、换件等服务。”沃乐夫有着对用户负责任的售后服务体系,在北京有专业的售后服务中心,并由第一任的售后服务经理带领这个团队,他在沃乐夫有着十年的从业经验,非常专业;全国各地由经销商组成的售后服务中心覆盖所有销售地区,这些售后服务中心每年都会多次得到沃乐夫北京总部的技术、售后、系统等各方面的专业培训。

沃乐夫对所有客户承诺“四个免费”,即:对代理商及销售人员进行免费的系统培训,促使其形成一个销售、设计、安装、服务相配套的整体团队;对业主进行免费的培训,便于业主合理操作,在不同情况下选择不同的运行模式,达到取暖和节能的效果;对物业进行免费培训,便于业主遇到紧急情况时得到及时简便的援助;还有免费的设计配合,因为设计院的设计缺乏对不同的壁挂炉的针对性,所以沃乐夫在和甲方达成销售协议后,会为其进行免费的设计。

卢莉芳解释道,人的主观性和可塑性很强,应该把工作人员的主动性调动起来,提高他们的服务意识,要规避问题的发生,防患于未然,而不是在问题出现后用制裁的方式进行处理。这对于维护品牌形象是非常重要的,同时也是负责任的企业该做的事情。

卢莉芳也建议广大同行,“要想推动壁挂锅炉这种分户采暖的方式进入到千家万户,首先我们应该达成对业主负责的共识,做负责任的企业,不能为了牟利而把不先进甚至落后、被淘汰的产品和技术引进国内;其次,燃气是清洁能源,燃气壁挂炉企业应该有责任感,从先进技术的层面为环保节能做出贡献,而不是搞价格战、恶性竞争。我们现在有很多技术领先、节能环保的产品,大家应该联手进行推广,这样老百姓就愿意购买高性能、低能耗、低污染的锅炉,如:全预混锅炉和冷凝锅炉,能源、材料不可再生,降低污染排放、销售使用寿命较长的高性能设备,是暖通人的责任。”

态度决定一切

卢莉芳举了三个例子,说明态度决定一切。

2003年8月份,沃乐夫进驻中国,在样板间都还没有的情况下,中鑫嘉园二期700多户的产品用量打算使用沃乐夫的壁挂炉,德国总部立刻空运过来一部样机,总部CEO和出口部总裁也亲自赶到中国,以示礼节上对客户的尊重,双方非常顺利地签订了合同。德国总部不因为客户是小开发商或大开发商、私企或国企而区别对待,而是同等尊重,这种把顾客视作上帝的态度使生意变得信任而顺利。

壁挂炉在中国市场崭露头角之初,由于对壁挂炉缺乏了解,制定政策的相关部门不知道对于壁挂炉是该限制还是该推广,但作为管理者、政策的制定者、制度的引导者,他们需要学习。

经各方打听得知卢莉芳是“专家卖炉子”,于是建委的处长亲自登门沃乐夫,邀请卢莉芳给建委、规委、管委三委处长以上学习班做客座教授。作为管理者,能如此尊重科技人员,这种态度另卢莉芳动容。

2008年金融危机,房价一落千丈,地厂商的利润空间挤薄了,所以想办法降低成本,采购上能推迟的推迟,能降价的降价。2009年时,影响仍在继续,沃乐夫也经历了前所未有的严峻考验。

为渡过难关,节约开支和成本,卢莉芳倡导并带头把企业的第十三个月工资砍掉,大家没有二话,齐心协力共渡过难关。此外,客户的支持也很让她感动,有些客户写保证书,保证即便是有所推迟也会购买沃乐夫的产品,还有很多客户给沃乐夫写感谢信,称赞沃乐夫的产品好、性能好、服务好。其实,客户是以这种方式默默地支持和帮助沃乐夫,鼓励沃乐夫走下去。从员工再到客户,大家并肩作战、互相鼓励的态度,使沃乐夫渡过了难关。

卢莉芳说,很多事情往往由态度决定,无论是个人还是一个团队,只要端正态度,就能把事情做好。

卢莉芳表明,如今的壁挂炉整体市场正朝着良性方向发展,中国消费者也趋于理性,壁挂炉作为个性化、节能、舒适的采暖方式,逐渐被推广和接受。当然,任何市场可能都有一些不和谐的声音,壁挂炉市场相对门槛低,导致有些鱼龙混杂,有代表性的企业可以带头做一些活动,使行业发展更规范。

未来中国壁挂炉行业的发展趋势一定是往更节能的方向发展,行业发展会回归理性,技术更先进的产品会被推向市场,而高能耗、低技术的产品会逐渐被淘汰。


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