科凡林涛：定制出路是做大变强再精 2017全力“扶大商”

3月30日，第七届中国(广州)定制家居/衣柜展览会亮相广州保利世贸博览馆，揭开2017定制家居序幕。从定制元年到定制融年，过去一年，定制家居行业经历了从快速发展到逐渐融合的阶段。跨界融合、资源融合、品类融合、区域融合趋势明显。

与此同时，随着索菲亚、好莱客、欧派、尚品宅配定制四巨头成功会师资本市场，定制家居行业也宣告进入资本时代。强者愈强，是商业时代经济发展的基本规律。插上资本的翅膀后，定制家居市场格局将发生什么变化?身处第二、第三阵营的定制家居企业又将如何抓住最后的定制红利期?网易家居连线以索菲亚为首的九位定制家居掌门人，共话定制新格局，探寻2017企业“加速度”。

科凡董事长林涛

林涛计划在2017年新增230家科凡店面，并在三年内实现一千家店面。在他看来，现在是定制行业的成熟期，做大做强是铁定的事实，不容置疑，小而美不属于定制行业。

科凡的目标是做大做强

“销售增长不低于45%，门店增长不少于200家，店均回单不少于65万，这是定制品牌基本赛跑资格。”在2017科凡经销商大会上，科凡董事长林涛如此总结。

2016年，科凡全年增长超过60%，店面达550家，这是科凡2016年的成绩。2017计划新增店面230家，三年内实现店面破千，这是林涛的愿景。

然而，在林涛看来，目前科凡所处的定制“第二梯队”里，各家定制企业争夺第五至第十名位置，战线和规模都比较大，优胜劣汰的局面依旧残酷。

此前也有业内人士说，定制行业已经形成“五大五小”局面。这意味着定制行业的品牌集中度将会越来越高。

在互联网高度发展以及两化模式发展的情况下，家居定制行业呈现信息化、工业化、规模化和个性化的特点。林涛认为，只能从小做大再做强再到精，而不是走“小而美”的路线。

毫无疑问，定制企业的“圈地运动”已经开始，大规模的渠道扩张和渠道下沉动作来势汹汹。近年来，科凡定制连续参加上海建博会、广东定制家居展、广州建博会等多个展会，渠道加速跑马意图明显。

在这场竞争中，科凡将如何在“第二梯队”中取胜，林涛有着自己的规划。2017年，是科凡的品牌优化年，他提出三到五年之内的12字方针：“扶大商、强智造、狠培训、精设计”，其中，“扶大商”是科凡2017年的重点之一。

林涛认为，定制行业还是主要依靠经销商的运作以及总部的投放，没有形成客户的忠诚度和价值观的形式。也正因为如此，科凡推出了扶大商的启航计划，希望帮助经销商快速地做大做强。

以橱柜抢占前端入口流量

2016年被称为全屋定制元年，定制家居逆势生长，越来越多的企业跨入全屋定制这个领域，科凡也不例外。

2015年下半年，林涛开始布局橱柜生产线，2016年3月，科凡的橱柜产品先后在上海建博会和定制家居展上展出;2016年10月，科凡橱柜产品正式面市，科凡也正式走上全屋定制的道路。

对林涛而言，进军橱柜有着不一样的情怀，曾经他怀揣橱柜梦却多次碰壁，最后转攻定制衣柜，并于2006年在佛山创办了科凡定制。而这一次，科凡从定制衣柜跨界到定制橱柜，更多是出于企业如何生存的思考。

回归到理性层面，做橱柜是科凡抓取前端客户的必要手段。

林涛在多次接受采访时强调，“定制橱柜比我们早接触到顾客，他们跨入衣柜后可以在前端抓订单，我们采取的方式就是抵抗和侵入。”

“橱柜是前置产品，衣柜是后置产品”，这对定制衣柜企业来说，前端客户容易被橱柜企业截流。因此，科凡跨界做橱柜，是“以其人之道还治其人之身”，用橱柜、衣柜一体化，抢入口的流量。

林涛向记者透露，以前科凡30%的客户是在其他品牌订完橱柜再到科凡选衣柜，前两年这个数据降至17%，今年这个数据不超过5%。也就是说，林涛已经用橱柜成功截流了部分客户。

不过，科凡不会推“高中尖”的橱柜产品，而是保持“三专两品一心”态度，讲究橱柜、衣柜的配套性和便捷性。

板材升级 推出安芯板

近两年，“涨价潮”波及家居行业，受原材料价格上涨、运费调整以及环保政策等影响，家居建材行业处于整体价格上涨的局面。

林涛坦言，“全世界都涨价了。”他透露，科凡的生产材料价格升幅已经涨了5%-8%，科凡的产品也已经涨价。但他认为，目前的涨价，是“成本报销型”的涨价。

随着实木颗粒板价格的上涨，科凡相应的产品也随之涨价，但同时，科凡也以另一种策略来应对涨价——推出安芯板。

林涛介绍称，安芯板的价格虽然是比实木颗粒板贵一点，但是从性能比角度来讲，它比目前国内的实木颗粒板更好，克服了实木颗粒板防潮和握地力的问题，同时，其抗压力是普通实木颗粒板的3倍。另外，使用安芯板也与其他品牌形成差异化。

据了解，这种板材不仅环保，而且纵横交错的结构排列重组了木质纹理结构，彻底消除了木材内应力对加工的影响，因具有良好的加工性能，可以任意方向进行切割、钻铣、刨削及成型加工，且可以直接表面涂刷油漆或粘贴饰面纸，让设计概念更好地呈现。

2017年，科凡所用的板材在原来冰醛板的基础上，增添安芯板，板材选择更多样。首先上市的安芯板“六大柜族”系列已在2月底首发，美式柜族、中式柜族、简欧柜族、现代柜族、时尚柜族、混搭柜族，以不同的特色，差异化的选择，投放到市场当中。

林涛希望，未来科凡会不断丰富系列，呈现出更精彩的产品，让定制家居飞入寻常百姓家。