格力空气能热水器蔡华双：节能&智能应用加持，市场持续增长

眼下，日益严峻的空气污染和能源浪费给城市发展带来巨大挑战。为改善环境和节能减排，国家在近年来已大力推广各种新能源产品。空气能热水器，作为新能源产品的代表，打破了传统的加热模式，为人们开启新的环保智能生活。

专访格力商用热水器经销商蔡华双

No. 1

市场年增长10%，格力年增长16%

近年来，由于城市基础设施的加大建设和人们生活品质的提升， 商用热水器需求量每年在市场上都有10%以上的增长率，主要集中在学校、医院、酒店和工厂，节能建筑、智慧城市和智慧校园等理念应用。

据广州格力商经部推广组组长刘超介绍， 全国预计整个市场容量在200亿左右，在北方“煤改电”政策的加持下，更将加快全国市场的普及脚步。

格力商用热水器性能稳定作为名副其实的一线品牌，2019年整体销售额超过了1100万， 增长率达16%。目前， 南方医科大学附属第五医院、广州华侨医院、广州市妇女儿童医疗中心、广东实验中学和广州市第一中学等众多医院和学校都是 格力空气能热水器的样板工程。总的来说，学校、医院和酒店等对热水需求较大的场所都是潜在客户。

No. 2

热水行业树标杆，格力屡屡中标

光海公司总经理蔡华双

广州光海热泵科技有限公司是格力电器在广佛地区商用热水产品的服务商，近年来，格力和光海走进学校、医院等重要功能服务场所，拿下 众多标志性项目，成为行业的翘楚。

广东省农工商职业技术学院的恒温泳池，采用6台KFRS- Y96SM/NaAS

广东省农工商职业技术学院的恒温泳池项目就是一个具有代表性的项目。据光海公司总经理蔡华双介绍，当时学校准备将燃油燃气热水炉改为空气能热泵热水器，下定决心要用一个放心的品牌，由于是高职院校中第一个做恒温泳池的学校， 他们对品质、质量和服务有颇为严格的要求。

对此，已有十年项目经验的蔡总信心满满，从出设计方案到修改，他们前后提交了几十个方案。 自信、用心和服务让校方感受到信任，最终，经过广东省政府采购专家评审等层层考验，格力拿下了这个项目。蔡总说， 目前使用已经有一年了，效果非常好，这是个例恒温泳池开创了在高职院校中的样板工程。

仲恺农业工程学院本部

另外一个值得分享的项目是 仲恺农业工程学院本部的三栋宿舍楼，该项目服务2300名学生，以前用的是电热水器，学生常到楼道去提水，非常不方便。学校为了给学生提供服务，建设智慧校园，节能减排，迫切需要更换热水供水设备。

仲恺农业工程学院本部学生宿舍楼安装，格力空气能热泵14台

“当时有几十个公司同时竞争，有的品牌排挤格力，认为格力是做空调的，热水能做好吗?对手想尽一切办法来给我们设置障碍， 但我们以实力取胜。

该系列热水机组单台制热量36KW，2016年投入使用，针对学生同时用水的问题，我们对网关做了 特别的设计，同时备用一套供水系统(一般只做一套)，由于楼比较旧，我们对承重和安全都做了特别考虑， 一系列的设计让校领导都非常放心。

蔡总到仲恺农业工程学院本部回访机组使用情况

最大的成功是无论全部宿舍打开还是照常打开都是有最舒适的热水—— 我们解决了热水供水常压系统的一大难题。

No. 3

品牌&服务，机会总比别人多

广东实验中学宿舍采用格力空气源热泵直热式26台，2017年投入使用

在屡屡中标的大项目中，蔡总认为格力热泵热水器能得到用户和专家组的认可原因在于：1、 格力的品牌非常强大，容易赢得客户信任;2、 多年的沉淀让光海的技术人员有细致的现场勘察能力和设计能力，且公司 资质齐全、服务贴心;3、 格力的节能型产品技术都高于同行。空气能作为集体用户的主要加热设备，空气能热水设备，市场上有几百个品牌。各个品牌的性能不同， 用过格力的就说格力比较好。

广州市妇女儿童医疗中心 采用“格力”空气能热泵810KW，并于2018年投入使用

用心服务是光海的重要理念，在行业中，很多公司做完项目都不管了，光海就主动承接其售后服务。 我们服务好客户，客户就会记住我们。他们的设备到了使用周期以后，这时 格力自然会成为他们的首选。”

目前，光海成立十年了，过去我们一直在做中间的工作，未来我们会做好更多的源头和售后的工作。

从化碧水湾温泉度假村采用格力“畅泳”系机组7台，2017年投入使用

以前我们是去学校推销，未来要从推销改为营销。比如在节能协会做讲座、经常跑设计院， 从设计源头上来推广我们格力品牌。同时设计好的系统，让用户认可等等，以前我们只是盯紧中间这一块，继续做好招投标工作。

比如市场上有100个标，只要有60%希望的我们都会去参加，不一定会中标，但这是我们市场深浅的测试， 如果失败了那是哪方面做的不好，我们要不断去尝试。

No. 4

打造学习型团队，让员工成为股东

为了打造更有竞争力的团队。目前， 光海所有所有人员都参加了培训和考试。安全员，各类电工，各类工程师，机电安装机制，能源监测和智能化控制等资质都完善具备，光海技术人员认真研究开发，广州有15项的专利技术，在热水方面不断取得技术的突破。以前的光海因为资质不够完善，还有很多项目错过了，但是 以后99%的项目，广州光海都能参加。

股东就是员工，员工有可能会成为未来的股东。要求员工要做的，股东也要能做得到。和员工一起加班通宵，让他感觉不是一个人在战斗。员工也成为股东，目前是佛山也成立了新公司，两家公司一家是管理公司，一家是市场竞争。 目前有两名同事已经成为管理公司的股东。

对手很强大，我们必须努力。过去的十年我们边走边总结，边改革，我们作为服务公司，应该去想怎么为客户提供服务。我们怎么样才有竞争力， 客户需要什么我们就去学什么，就去做什么，智慧校园广东省高校后勤能传会，教育部组织的绿色校园的培训。我们不忘初心，我们心里要为客户服务。

No. 5

跟对格力，坐上品牌高速列车

光海在热水领域深耕多年，以前也经营过其他品牌，然而 经营格力才让光海坐上了真正的高速品牌列车，格力品牌实力的让其行业影响力更锦上添花。

回忆光海发展的阶段，前期公司基本上只能做20万以内的项目，第七年的时候，蔡总和搭档决定，光海要做最好的品牌—— 格力空气能热泵热水器，让公司的经营迈上更高的台阶。

选择格力有几点让人难忘的：格力的业务经理给了我们很大的支持，在授权、产品和服务方面。“虽然当时第一个项目没有中标，但是格力人的关爱，给我们很大的温暖。需要我们支持什么都尽管提出来，让我们感觉跟对了品牌。“蔡总如是说。

蔡总说：“通过我们的了解，格力的热泵热水，酒店，高端私人别墅，共建重点项目，轨道建设，对格力的认可都很高。格力在热泵热水机，以前产品单一，现在产品丰富，资质多。资质名列前茅。产品类型丰富，产品也符合建设“智慧城市、智慧交通、智慧校园”绿色建筑的要求，很多产品达到了二级以上能效。”

怀揣梦想

一路攀登

没有哪一个品牌强大到不能被挑战，没有哪一个企业弱小到不能去竞争。这是曾经激励了光海两位创始人的一句话，那时，他们在麦当劳开筹备会议，他们在公交车上开工作会，他们在楼梯道的半间办公室憧憬未来。

如今他们 怀揣梦想，一路攀登。遇上格力，他们更关注的是如何提升自己，以匹配格力的品牌实力， 不断攀登空气能热水器的高峰!

蔡总认为：面对挑战，我们要尊敬它，但也要 勇于挑战，勇于攀登。